「作るだけ」の発注と、 「一緒に考える」発注

ちゃんと作ってもらった。でも、何か違った。

「依頼した通りに作ってもらった」
「ホテルの予約ツールも選び抜いた」
「スケジュールどおりに公開された」
「デザインも悪くない」

それなのに、思ったほど成果につながらなかった。これはなぜ起きるのだろうか。

ほとんどの人が、その原因を「制作会社選び」にあると考える。果たして、それは本当だろうか。私たちは、創業から10年以上、様々な業種のお客様・プロジェクトと関わる中で、その原因は制作会社の実力だけでは説明できないと感じています。成果を左右するのは、制作会社選びではありません。発注の方法です。

成果は発注の入り方で大きく変わる

制作会社への発注には、大きく分けて二つの形があります。

一つは、「訪日客向けの英語ページを作ってください」「予約導線をもっと目立たせてください」と、作るものや仕様を渡す発注。もうひとつは、「インバウンドのお客様を増やしたい」「自社予約を増やしてOTAへの依存を減らしたい」と、ホテルが抱えている課題から一緒に考えてほしいという発注です。この二つは、同じ発注にみえて、制作会社に求められる役割がまったく違います。

仕様を渡されて、言われたものを作り、納品することは、もちろん可能です。そしてそれは決して悪いわけではありません。仕様が明確なほど、私たちが力を発揮しやすい仕事は数多くあります。

仕様を渡される発注がどうなるのか

例えば、「インバウンドを強化したいので、英語ページをつくってほしい」という依頼があったとします。仕様どおり英語ページをつくり、公開すれば、制作という仕事は完了です。
しかし、本来の目的が「海外からの宿泊予約を増やすこと」だったとしたらどうでしょうか。そもそも海外のお客様はどこでホテルを知るのか。どんな情報が予約の決め手になるのか。英語ページへの流入はあるのか。予約までの導線に問題はないのか。もしかしたら、英語ページをつくることより先に考えるべきことがあるかもしれません。

仕様から始めると「どうつくるか」の話になります。課題から始めると「そもそも何をすべきか」の話をすることができます。「何を作れば成果に繋がるかわからない」といった段階であれば、必要なのは仕様どおりにつくる人ではなく、課題を一緒に整理してくれるパートナーです。
では、発注者は何を準備したらいいのでしょうか。

発注者は仕様を書く必要はない。

発注するご担当者様は、仕様書を書く必要はありません。何に困っているのか、何を変えたいのか、成功とは何か、それだけ伝えてくれるだけでいいのです。
そこから、本当にWebサイトを作るべきなのか、別の方法はないだろうか、どこに予算を投下すべきなのかを一緒に考えます。

「何を作るか？」ではなく、「何を解決したいのか？」

その違いだけでも、ご提案する内容も、完成する成果物も大きく変わってきます。当社では、どんなプロジェクトにおいても、最初のヒアリングにで「どんなWebサイトを作りたいのですか？」と質問することはほとんどありません。システム制作をご依頼いただいたにもかかわらず、他社が提供する比較的安価なツールをご提案したこともあります。その結果、浮いた予算をプロモーションに充てることができ、プロジェクト全体として成果につながりました。

次に制作会社へ相談するときは、「こんなWebサイトを作ってください。」ではなく、「こんな課題を解決したい。」または「こんな事で困っているが、デジタル上での課題がわからない」と伝えてみてください。きっと返ってくる提案やアドバイスは、今までとは少し違うモノになるはずです。
成果の差は、制作が始まってからではなく、発注の入り方から生まれているのかもしれません。